这两年，净水器企业纷纷把目光投向了以前尚不重视的乡镇市场，用“逐鹿乡镇”来形容目前净水器企业对待县镇市场一点也不为过。但是总体来看，却是“败多胜少”。乡镇市场一方面看起来很美，美得让很多企业垂涎三尺，然而另一方面，这美的背后，却有可能是无底的黑洞，为什么叫做黑洞，主要的原因在于未能摸透乡镇市场的特性。兵法上讲“知己知彼，百战不殆”，我们在做市场时亦是如此，要想赢得县镇市场，必须首先了解县镇市场的特性。
特性一：产品不需最好，实用耐用就好
产品不是最好的，不是最新的，不是功能最强大的……没关系，这都不是最重要的，最重要的是产品要实用，要耐用，这两点是乡镇消费者最为关心的。乡镇消费者花费一两千元购买净水器，最主要的目的就是想喝到干净健康的水，其次在使用的时候能够更加符合他们的生活习惯就行，针对此类客户的净水器不需要太多高科技的功能，但必须质量要稳定，要耐用。
建议：
1、做好加减法，减少不必要的功能，增加耐用性、增加实用性的功能，提高产品的性价比。
2、产品傻瓜式：乡镇消费者的文化程度普遍不高，特别是中老年人，所以需要产品傻瓜式，让他们看得懂，使用起来方便。
特性二：购买者是打工仔，使用者是妇女
在乡镇市场，购买的最初意愿往往是打工仔提出来的，真正购买的也是他们，但实际使用的却是家里的主妇。现在的乡镇大部分的收入还是依靠打工的收入，他们在城市里会见识到很多新鲜的事物，也会产生一定的购买欲望，产品购买完成后他们又需要外出打工，所以真正的使用者并不是他们。
建议：
1、分析消费者，找准谁的购买的决策者，谁是产品的使用者，抓住消费者的心理，制定有效的沟通策略。
2、主销产品的外观及配置以及促销赠品考虑到女性因素，女性是产品的使用者也是口碑的传播者。
特性三：市场分散，集中消费
乡镇市场相对于城市市场是一个相对分散的市场，一个乡镇的市场核心覆盖的区域半径在5公里左右，消费者一般会根据交通的便利程度选择去哪个乡镇市场，这样每个乡镇市场基本都会形成一个比较稳定的消费群体，而且各个乡镇之间的信息又是相对比较封闭的。与市场分散相对应的是，乡镇市场的集中消费比较突出。乡镇市场受农忙季节、外出务工者返乡等影响较为严重，所以淡旺季消费是比较明显的。
建议：
1、摸清乡镇市场的消费规律，利用集市、返乡季等集中消费的时机，提前做好充足的准备，这样会取得事半功倍的效果。
2、在消费淡季的时候代理商需加强对乡镇分销商的培训和管理，不能放任自流，只有这样才能在旺季的时候赢得主动。
特性四：促销赠品，要实惠不要噱头
乡镇市场消费者的收入比城市消费者会有一定的差距，所以对钱的高度敏感是乡镇消费的主要特征，自古以来，勤俭持家是一种传统美德，这种美德在乡镇尤其是在农村仍然得到继承与发扬，这就决定了促销的赠品要体现实际的价值，而不是一些新奇特的花瓶，想春节促销的时候，用对联、年画、挂历等每家都需要用到的实用的赠品最受消费者欢迎。
建议：
1、促销赠品要实惠，根据消费者的实际需求确定赠品。
2、在制定促销方案和赠品时，多听取乡镇分销商的建议，提供有实用价值的赠品。
特性五：全天候服务，一个电话要到位
乡镇市场净水器使用者多数是妇女和老人，她们大多数缺乏一些基本的使用常识，一旦碰到一些故障，即使是小小的问题，也往往是束手无策，这就对售后服务提出了较高的要求，一旦出问题需要马上进行解决，一旦得不到及时的处理，就会形成负面的影响进行传播，对品牌有较大的影响。
建议：
1、代理商要非常重视售后服务，对乡镇分销商也需进行技术的培训和理念的灌输。
2、传输分销商售后产生价值的理念，加强对售后不到位的分销商的考核。
目前全国有差不多5万个乡镇，将近6亿多的农村消费者，市场容量非常的客观，而且大部分地区的乡镇及农村居民的收入也在逐渐增加，对于生活水平的要求也在不断提升，加之农村水污染现状越来越严重，潜在的消费需求正在逐渐转化为实际的购买力。
目前很多的企业都已经盯上了乡镇市场这块大蛋糕，其中不乏一些杂牌和一些欺骗消费者的劣质产品，作为正规品牌的产品，在下沉到乡镇一级的市场时，必须详细的分析乡镇市场独特的消费文化和消费习惯，有针对性的提供合适的产品、价格、服务，不能理解乡镇市场特有的文化和消费行为，你就不能把握乡镇市场。
